Франчайзинг в умовах нестабільності: чому перемагають ті, хто обирає масштаб

Валентина Кучер, директорка з розвитку бізнесу Pizza Day, в колонці для RAU розповіла про особливості франшизи компанії, принципи побудови взаємовідносин з партнерами, ключові переваги франчайзінгової моделі та нюанси ведення бізнесу в сфері громадського харчування.

---

Наразі бізнес в Україні проходить серйозне випробування на міцність. Воєнні ризики, економічна нестабільність, блекаути, кадровий дефіцит - усе це формує атмосферу невизначеності, у якій інвестору/франчайзі дедалі складніше приймати рішення.

У такі періоди особливо чітко проявляється різниця між формулою «придбав - відкрив - чекаєш прибуток» і справжньою моделлю партнерства.

Франшиза Pizza Day - це не разова угода. Це система довгострокових взаємовигідних відносин, де виграють обидві сторони. Це формат win-win, орієнтований на стійкий результат.

Що таке мережа Pizza Day

• Лідер на ринку України у форматі доступної піци з собою;
• Мережа більше 270 закладів;
• Відкриті більш ніж у 50 населених пунктах України;
• Позиціонування: «Pizza Day — піца для своїх людей»;
• Автоматизована БМ за допомогою передових технологій;
• З 2017 року годуємо клієнтів найсмачнішою піцою.

Як запускали франшизу Pizza Day

У 2023 році ми системно допрацювали і упакували франшизу Pizza Day та офіційно анонсували її в жовтні місяці. Усього за 2,5 місяця ми підписали чотири угоди з чотирма різними партнерами.

Найшвидший шлях від першого дзвінка до підписання договору комерційної концесії склав шість днів - попри багаторівневий відбір:

• перший дзвінок;
• зустріч-знайомство з директором;
• підписання NDA;
• презентація послуг і фінансової моделі;
• ухвалення рішення щодо партнерства;
• погодження договору;
• підписання.

Ми свідомо вибудували складний поріг входу, бо для нас важлива не кількість партнерів, а якість нашого партнерства. Найкращий показник ефективності в перемовинах - це коли потенційний партнер виходить із презентації без запитань, бо він отримує усі розгорнуті відповіді ще під час презентації і це вже змушує його відчувати бажання бути причетнім, і, головне, - розділяти цінності компанії.

Умови:

• Інвестиції у відкриття – $33 000;
• Паушальний платіж – $10 000;
• Роялті – 7% від товарообігу;
• Окупність – в середньому від 15 до 22 місяців;
• Прибуток – $2000;
• Регіони розвитку: вся Україна (окрім прифронтових,або окупованих територій);
• Мінімальна кіл-ть населення у місті відкриття – від 10 000;
• Ексклюзив/Майстер франшизи – розглядається індивідуально на вільні міста.

Вимоги до локації та приміщення

Локація:

• спальні райони, центр міста, трафікові місця (метро, зупинки, ринок, ТЦ тощо);
• «по дорозі» на роботу, додому, офісу чи парку;
• найближча піцерія Pizza Day у радіусі не менше ніж 500 м.

Приміщення:

• правильна геометрична форма (квадрат, прямокутник);
• площа від 25 кв. м, експрес-формат – від 16 кв. м;
• необхідна кількість працівників 4 – 6;
• ширина фасаду від 4,2 м;
• потужність електроспоживання закладу – не менше 18 кВт (3 фази);
• наявність водопостачання та водовідведення.

Хто наші партнери

Портрет нашого партнера полягає в тому, щоб він передусім поділяв інтереси та цінності компанії, був відповідальним, досвідченим і цілеспрямованим керівником, а його амбіції щодо масштабування проявлялися в словах, діях, рішеннях і життєвих принципах.

Саме такі партнери формують сильну мережу.

2024-25 роки: ринок сповільнився, але система - ні

У 2024 році продажі франшизи зменшилися.

Причини були об’єктивними:

• посилення обстрілів;
• енергетичні кризи;
• економічний тиск;
• зростання витрат;
• психологічна втома суспільства.

Попит на інвестування у активний вид франчайзингу зменшився, а терміни на ухвалення рішень щодо підписання договорів зросли.

Потенційних партнерів стримували ризики:

• блекаутів;
• кадрового голоду;
• зменшення трафіку.

Все частіше ми бачимо, що зі збільшенням обстрілів і відключень електроенергії потенційні франчайзі відкладають інвестиційні рішення до покращення ситуації. В той час, як партнери, що відкрили свої перші заклади у 2024 році, поспішили підписати договори на нові франшизи та відкривати наступні точки. Така ж тенденція повторилася й у 2025 році.

Поки нові бояться, діючі масштабуються

На фоні загальної обережності проявилася важлива закономірність. Поки потенційні франчайзі сумніваються, діючі партнери відкривають другі і треті заклади.

Тому що вони вже зіштовхнулися з реальністю, вже проходять через ці виклики і навчилися в цій ситуації не просто існувати, а розвиватися. Вони пройшли кризи, сформували команди, навчилися керувати, адаптувалися й отримали результат.

У них зник страх і з’явилося розуміння: якщо працює одна точка - працюватимуть і інші, а при масштабуванні вони будуть отримувати більше прибутку і менше ризиків. Тепер їх амбіції = масштаб.

Результату з однієї точки стає недостатньо, коли з’являється розуміння, що такий самий результат можна отримувати у 3, 5, 10 разів більше - і створювати власну мережу. Так народжується власна міні-мережа партнера в межах бренду.

Але тут багато залежить і від материнської компанії. Франчайзі потрібна підтримка франчайзера. І це не просто консультації, хоча вони теж важливі. Це повний комплекс послуг.

Практичні кейси

Окремо варто відзначити розвиток мережі у невеликих містах. Яскравим прикладом є ексклюзивні угоди у невеликих містах східної частини України, де відкриті заклади знаходяться під управлінням одного партнера.

Такий підхід дозволяє ефективно дотримуватись стандартів та виконувати операційну діяльність, забезпечувати стабільну якість продукту та швидко масштабувати бізнес у межах одного міста. Відкриття цих закладів також стало успішним кейсом для мережі, як і багато інших не ексклюзивних, які продемонстрували швидку окупність (10-12 місяців) та стабільний попит серед гостей, що підтверджує високий потенціал розвитку франчайзингової моделі не лише у великих містах, а й у містах до 100 000 населення.

Останній відгук від партнера: «Хочемо поділитися своїм досвідом та враженнями за рік співпраці з компанією Pizza Day. По франшизі за рік відкрили дві локації. Компанія дуже допомагає у виборі місця, ремонту приміщення, навчанні, як персоналу, так і самих власників франшизи (це вважаю правильним, бо якщо власники не мають гадки як повинно бути, то набагато складніше підтримувати стандарти, які має компанія).

Не можу сказати, що все за рік було гладко, але все вирішувалося! Головне: працювати, слідкувати за дотриманням правил і норм, яких у компанії Pizza Day не мало. Спочатку це становило складнощі, але потім саме ці норми і допомогли готувати найсмачніші та найякісніші піци. Керівництво відділу франшизи завжди на зв’язку, навіть у вихідні (але краще цим не зловживати). Якість та чистота перевіряється раз у місяць працівниками головного офісу, це не дає втратити кількість гостей, як часто буває.

Франшиза Pizza Day робоча, якщо дотримуватися стандартів мережі, правильно обирати локацію і приймати активну участь у вирішенні питань. У нашому випадку, найскладнішим був етап вибору саме локації, бо не можна помилитися з вибором, коли відкриваєш першу точку, тому рекомендуємо на це приділити найбільшу увагу, усе інше вирішується».

Варто відзначити, що велике значення має відповідальність та амбіції партнера, цей кейс також став точним попаданням у портрет нашого франчайзі, з яким можна впевнено рухатися далі.

Справжня підтримка – система, що працює, як годинник

Франчайзі не потрібна абстрактна «підтримка телефоном», йому потрібна система, тобто повний комплекс рішень:

1. IT та автоматизація

Єдина платформа управління, аналітика і контроль, інструменти та канали продажу

2. Технічна підтримка ІТ

Швидке вирішення проблем, налаштування та забезпечення.

3. Маркетинговий супровід

Централізовані кампанії, локальні інструменти, маркетингові рішення, бренд.

4. Навчання

Навчання франчайзі та його співробітників.

5. Особлива підтримка на старті

Фізична присутність, допомога в запуску.

6. Якість

Не лише інгредієнтів, а й готового продукту, сервісу, каналів продажу, пропозиції, повного клієнтського досвіду.

7. Канали продажів

Доступність, зручність, мультиканальність.

8. Масштабність і досвід бренду

Кейси, рішення, практика, репутація - це сила бренду і безпека франчайзі.

9. Рішення «страшних процесів»

Пошук локації, підбір персоналу, системи мотивації, гейміфікація та утримання співробітників без збитків.

Головна цінність франшизи

Усе вищенаведене і є підтримкою й можливостями, які може надати лише впевнений, стійкий бренд із правильним фокусом.

Саме це цінується партнерами. Саме тому безпечніше і вигідніше відкривати бізнес за франшизою, ніж стартап з нуля, адже ти отримуєш значно більше можливостей і безпеку у вигляді «великого кита за спиною», який може допомогти, підтримати, застерегти від помилок і підказати правильне рішення.

Франчайзинг - це не про залежність. Це про безпеку.

Коли ти маєш опору, ти швидше ухвалюєш рішення, менше помиляєшся, швидше виходиш на бажані результати, не залишаєшся наодинці з кризами.

Чому майбутнє - за системними мережами

Ринок змінюється. Залишаються не ті, хто шукав легких грошей, а ті, хто готовий будувати. Виживають системи. Перемагають партнерства.

Зростають мережі, в яких є:

• цінності;
• стандарти;
• підтримка;
• стратегія;
• довгострокове мислення.

Франчайзинг майбутнього - це не просто передача в користування торгової марки бренду. Це спільний розвиток бізнесу.

Франшиза Pizza Day – це не «купив і чекаєш», на пасивний дохід. Це робота, Партнерство, розвиток, масштаб і відповідальність. І саме тому вона підходить тим, хто мислить і дивиться в довгу.

Ми продовжуємо розвивати франчайзингову мережу Pizza Day, роблячи ставку не на кількість точок, а на якість і силу партнерів.

Наша мета - будувати бізнес разом із тими, хто готовий рухатися вперед, попри виклики. Бо саме в складні часи формуються найсильніші мережі.