Лев Жиденко, Аврора: Як мережа досягла майже 60 млрд гривень виторгу в 2025 році

Співзасновник та мажоритарний власник мережі мультимаркетів Аврора Лев Жиденко розповів про те, що відрізняє Аврора від конкурентів, про команду та динаміку зростання.

В проєкті Forbes Ukraine «Перший мільйон» співвласник найбільшої торговельної мережі України розповів про історію становлення компанії. RAU публікує основні тези розмови.

У 2011 році почалася історія мережі Аврора. На той час не було такої конкуренції бізнес-моделі one dollar store, як в США. Станом на 2025 рік мережа має понад 1700 магазинів в Україні. Відкривається один магазин кожні 48 годин. Темпи сповільнилися, але якщо раніше магазин Аврора був 150 кв. м, то зараз – це 300-400. Найбільший – 900 кв. м. Аврора співпрацює з понад 600 українськими виробниками та обслуговує понад 12 млн клієнтів щомісяця, середній чек – 150 грн. Також понад 60 точок працює в Румунії.

Про виторг, Lean-підхід та людей

План на 2025 рік – виторг приблизно 60 млрд гривень, 1891 магазин в Україні та понад 16 000 співробітників (прим. ред. виторг компанії становив 58,6 млрд грн з ПДВ, що на 28,6% більше, ніж у 2024 році).

Виторг Аврора на метр квадратний більший, ніж у конкурентів через те, що продукт кращий.

Найважливіший пріоритет – знайти способи майбутнього зростання. Тобто, як з місця, де ми зараз знаходимося, знайти формули, бізнес-моделі, рішення, які дозволять зростати в майбутньому.
Мені подобається Lean-підхід – філософія управління, спрямована на максимізацію цінності для клієнта через усунення всіх видів марнотратства та Lean Startup – концепція підприємства, що полягає у швидкому тестуванні версій продукту на ринку для мінімізації ризиків та витрат.

В Аврора нетипово дешевші ціни, які не стають самі по собі такими.

Ціна – це наслідок якихось внутрішніх процесів, які ми робимо краще, ніж робили вчора.

Через те, що процесів багато, в компанії близько 200 відділів. Моя ідея полягає в тому, щоб кожен з цих напрямків віднайшов у себе внутрішні можливості зробити все на найвищому рівні ефективності.
Саме тому мій найбільший фокус – це люди. Проте зважаючи, що Аврора має шалене зростання, є проблема вигорання людей. Саме тому ми намагаємося йти від ієрархічної структури. Тобто людина може зростати і досягати результатів, але так само якщо у неї недостатньо енергії, вона може розвивати своїх підлеглих та дати їм можливість реалізувати певну задачу.

Про структуру и культуру

Для мене на першому місці стояла би культура, а потім структура, а не навпаки.

Процеси і культура – дві речі, які дуже пов’язані: коли ми починаємо робити якісь дії, це починає нас змінювати зсередини і стає культурою через певну кількість повторень.

Про заробітну плату

Розмір зарплати визначається не нами, а ринками. Тобто це стан, в якому перебуває економіка не лише країни, а і кожного міста і навіть мікрорайону цього міста.

Якщо у вакансії для продавця-консультанта в Києві вказана заробітна плата 21 000 грн, вона визначена збором даних про те, що вона ринкова. Проте це стартова позиція. Адже в Аврора є чимало керівників, які власне починали з посади продавця-консультанта.

Подальші можливості заробляння грошей залежать від проявів лідерства.

Про прайсчекери та каси самообслуговування

Був період, коли від клієнтів було багато скарг, що цінники в магазинах неправильно розставлені або товар стоїть не під своїм цінником. Я порахував, що цю проблему можна вирішити, але тоді б ціни треба було підняти на 7%. Але коли спитав клієнтів, чи підходить їм такий варіант, вони відповіли, що ні.

Тож ми пішли в іншу історію – створили прайсчекери. У кожному магазині їх така кількість, що клієнти можуть скористатися на відстані витягнутої руки. Після прайсчекерів почали робити каси самообслуговування, які одразу зайшли клієнтам через простоту. Проте, щоб не бути нудними, я запропонував зробити озвучку стендаперами.
Про втрати, витрати та соціальні проєкти

Витрата – це будь-яка інвестиція, яка дає результат у вигляді задоволеного клієнта.

А втрата – це все, що не дає результату для клієнта. Задоволеність клієнта – це коли перевищуються його очікування. Це можна виміряти досвідом, інтуїцією та, звісно, дослідженнями. Співпраця Аврора та Ukraine WOW – це експериментальна історія з бюджетом приблизно $1 млн. Коли ми починали цю історію, не було чіткого плану, щоб чітко сказати, яким чином це було sustainability.

Ще один проєкт – співпраця Аврора та лейбла Pomitni. Ми спільно створили платформу «На її основі». Мета – підтримка та розвиток української музики через інвестиції в молодих артистів. Цей проєкт на самоокупності. Є радіо всередині Аврори, на ньому є реклама і всі 100% коштів за рекламу, які платять постачальники, вони йдуть на розвиток цього проєкту. Ми отримуємо ексклюзивну музику, класну атмосферу та розвиток музичної індустрії в Україні. І при цьому товари в Аврора не стають дорожчими.

Про ВТМ та посилка з-за кордону без податків

Аврора має ВТМ, які займають близько 15% асортименту.

Через те, що в Україну завозяться сотні посилок без податків, страждають українські виробники. Уявіть, сотні мільйонів посилок не проходять жодного контролю на них немає написів українською мовою, і нічого не сталося. Для чого тоді Держпродспоживслужба?

Про покупців

Роль важливіша за сегмент, бо у ролі є потреба, яка кожного разу різна. До прикладу, умовна дівчина поспішає на роботу, по дорозі їй трапилася Аврора, вона зайшла за вологими серветками, її потреба – у швидкості. І вже інша роль, коли ця ж дівчина йде з роботи, у неї вже є час для шопінгу в Аврорі, її потреба – в отриманні емоцій.

Ми нарахували приблизно 19 різних ролей покупця.

Ми не були націлені на аудиторію дітей. Але ми побачили, що вони люблять Аврора і похід в магазин для них, як спосіб стати дорослими: розраховувати бюджет, приймати рішення щодо покупки тощо.
Виторг в аврора на метр квадратний більший ніж у конкурентів через те, що продукт кращий.

Аврора в Румунії

5 жовня 2023 року відкрився перший магазин Аврора в Румунії. Станом на листопад 2025-го – 59 магазинів. В Румунії не виходить швидко відкривати магазини і причин декілька.

Аврора в Румунії має вищій NPS, ніж в Україні, проте ми переоцінили схожість культур. До прикладу, культура прийняття рішень зовсім інша, нам треба це враховувати і перебудовувати повністю модель роботи.

Конкурентна перевага Аврора в Румунії – унікальний продукт з точки зору клієнтського досвіду та атмосфери. Ще – наявність українського товару, яке має гарне співвідношення ціни та якості.