Денис Піддубський: Кожна мережа сама визначає власні безпекові "червоні лінії"

Експерт з розвитку торгівельних мереж та комерційної нерухомості з профільним досвідом роботи понад 20 років Денис Піддубський в інтерв'ю RAU розповів про досвід масштабування великих мереж, особливості розвитку комерційної нерухомості на Дніпровщині, трансформацію орендних відносин та майбутнє формату стріт-ритейлу в умовах турбулентності.

- Денисе, з вашого досвіду роботи в дискаунтерах (Брусничка, АТБ, Аврора), супермаркетах (Varus) та вузькоспеціалізованому ритейлі (Аптека АНЦ, Flowers.ua), що є спільним знаменником для успішного масштабування будь-якого формату?

- З мого досвіду, спільним знаменником успіху є люди. Активна команда з амбітними цілями, що має підтримку власників і суміжних підрозділів, здатна долати найскладніші виклики. Якщо компетентність можна натренувати, то наполегливість та адаптивність мають бути закладені від початку. Оскільки розвиток мереж - це тривалі проєкти, схильні до впливу багатьох чинників, саме колективна сила волі та гнучкість розуму визначають масштаб успіху.

Водночас якщо цілі чи ритм роботи керівництва й суміжних команд розбігаються із задекларованими, навіть професіонали ризикують дати обмежений результат. Такий дисбаланс часто непомітний ззовні, але він токсично руйнує потенціал команди. Тому необхідний постійний управлінський аудит цілей та взаємодії, щоб вчасно усувати перешкоди для головного завдання ритейлу - активного й ефективного розвитку мережі.

- Які регіональні особливості ринку комерційної нерухомості (за межами Києва) мають найбільший вплив на рішення про експансію? Чи залишається захід України інвестиційно пріоритетним, чи ритейл повертається до центру та на схід?

- Під час ухвалення рішень щодо подальших напрямів експансії найчастіше оцінюють обсяг ринку. Він формується на основі чисельності та щільності населення, рівня його доходів, споживчої активності, а також насиченості конкурентами, які вже працюють в регіоні (цікаво, що лідерів ринку це приваблює, проте часто лякає менші мережі). З 2022 року визначальним став фактор безпеки: інвестиції наразі концентруються у західних областях, тоді як розвиток на сході та півдні здебільшого призупинено.

Але варто враховувати, що нинішня висока щільність населення на заході України є ситуативною. Після завершення бойових дій очікується поступовий відтік людей і їхнє повернення до південних та східних регіонів.

- В мережі Аврора ви за неповний рік відкрили 14 магазинів на Дніпровщині. Які виклики та можливості ви бачите у регіоні, що межує з лінією фронту? Які ключові фактори тепер визначають успіх локації у прифронтових областях?

- На прикладі Дніпра добре видно різницю між зовнішнім сприйняттям і реальною ситуацією. Частина мереж, які тут поки що не представлені, сприймають місто як прифронтове з неприйнятними ризиками, орієнтуючись переважно на новинний фон і загальну карту країни. Водночас зсередини Дніпро радше виглядає як "місто другої лінії" у порівнянні з Харковом чи Запоріжжям і знаходиться на значній відстані від активних бойових дій, які майже не рухаються в його бік територією самої області. Тому мережі, які вже працюють у регіоні, здебільшого продовжують розвиток. Як індикатор - триває будівництво багатьох житлових комплексів, вводяться нові торгівельні приміщення, і регіональний ринок продовжує свій розвиток всупереч зовнішнім побоюванням.

З викликів, напевно, більш чітко проявляється проблема нестачі співробітників. Також далеко не всі девелопери готові до інвестування в нові об'єкти. Це класична дилема балансування ризиків та можливостей, яку кожен вирішує по-своєму. Регіон постійно трансформується, але залишається головним хабом сходу країни.

При цьому ключові фактори успіху конкретної локації, на мою думку, залишилися незмінними — щільність і структура трафіку, конфігурація району, склад та потужність якорів і конкурентів, а також параметри приміщень, що розглядаються. Саме на них я орієнтувався при відкритті нових магазинів Аврора та інших торгових точок.

Звичайно, кожна мережа чітко визначає власні безпекові «червоні лінії» - на якій відстані від фронту привабливість локального ринку перестає компенсувати ризики.

- Як, на вашу думку, буде розвиватись ритейл на Дніпровщині та інших прифронтових областях з урахуванням теперішніх реалій та національних трендів?

- Розвиток залежатиме від безпекової ситуації. У разі наближення лінії фронту національні мережі призупинять експансію та почнуть закривати ризикові об'єкти. Локальні гравці та девелопери також уповільнять активність. Це призведе до скорочення інвестицій, переходу на короткострокові договори оренди та фокусування виключно на підтримці вже наявних локацій.

За умови стабілізації фронту або звільнення територій темпи розвитку прискоряться, а мережі повернуться до оптимістичних планів експансії. Якщо ж триватиме інерційний сценарій, поточні тенденції збережуться: наявні гравці продовжуватимуть розвиток, а нові девелоперські проєкти реалізовуватимуться з постійним урахуванням безпекових ризиків.

Водночас національні тренди в регіоні залишаються такими ж, як і в інших областях: оптимізація форматів з акцентом на компактніші площі, фокус не на кількості, а на ефективності торгових точок, обережний підхід до капітальних витрат, консолідація ринку та зростання ролі локальних операторів, яке у прифронтових регіонах проявляється ще відчутніше.

- Як війна вплинула на структуру орендних ставок (фіксована vs відсоток від обороту) у ключових містах? Які механізми захисту від воєнних ризиків у нерухомості ритейлери закладають у нові договори оренди?

- Війна впливає на загальний рівень орендних ставок. Війна змушує орендарів запитувати знижки через витрати на генератори та паливо, зростання заробітних плат персоналу й зменшення кількості клієнтів.

Водночас орендні ставки поступово зростають, оскільки інфляційні процеси та збільшення витрат орендодавців також суттєво впливають на ринок. Як результат, менш ефективні мережі та окремі торгові точки поступово виходять з ринку, більш ефективні - адаптуються, а зростання витрат усіх учасників процесу зрештою транслюється в підвищення цін на товари та послуги.

У структурі орендних ставок дещо зросла частка оплат у вигляді відсотка від обороту, але лише як точкова реакція на зростання фіксованих орендних ставок під час перемовин між сторонами. Орендодавці часто сприймають це як додатковий фактор непередбачуваності.

У нових договорах оренди зазвичай чіткіше прописуються механізми відновлення об'єктів після пошкоджень унаслідок обстрілів, а також порядок і пропорції фінансування таких робіт сторонами.

- Як еволюціонувала ідеальна модель локації для ритейлу? Чи є пріоритетом залишатися у великих ТРЦ, чи зростає роль стріт-ритейлу та ритейл-парків?

- Єдиної ідеальної моделі не існує, оскільки для кожного гравця вона індивідуальна: хтось шукає найбільш пішохідний трафік, хтось аналізує його структуру, для когось важливіша наявність конкретних якорів, а для когось - щільність житлової забудови. Є ключові гравці, які самостійно формують трафік і оцінюють лише базові параметри локації (її тип, кількість населення навколо, загальний показник трафіку). Водночас для невеликих форматів імпульсної покупки критично важливими є відстань відносно конкурентів та близькість до під'їздів житлових будинків.

Більшість мереж уже врахували минулі помилки та відкидають приміщення, що не відповідають їхнім критеріям. Натомість нові гравці з надлишковим ресурсом часто заходять у слабкі локації, які згодом закривають, отримавши певний досвід. Загальним трендом залишається зменшення площ та перехід до гнучких форматів, де фізична точка є частиною омніканальної моделі продажів.

Вибір між ТРЦ, стріт-ритейлом чи ритейл-парками залежить від моделі "ідеальної локації" конкретної мережі. Якщо для брендів одягу великі ТРЦ є природним середовищем, то для магазинів формату "біля дому" вони зазвичай неефективні. З появою ритейл-парків багато гравців експериментують із цим форматом, аналізуючи результати. Зрештою, успішні мережі постійно адаптують стратегію, шукаючи найбільш рентабельні канали продажу.

Ритейл-парк Trade Mall у місті Ужгород

- Які ключові тренди у сфері комерційної нерухомості для ритейлу ви спостерігаєте зараз в Україні?

- Серед основних трендів комерційної нерухомості для ритейлу я б виділив такі:

1. Суттєвий вплив безпекового фактора на географію та інвестиційні рішення. Критерій безпеки прямо закладається у стратегії власників, девелоперів та орендарів і часто має пріоритет над класичними економічними показниками.
2. Відносна стійкість орендних ставок. Попри загальну турбулентність ринок торговельної нерухомості демонструє помірне зростання або утримання орендних ставок у багатьох сегментах, особливо в якісних локаціях з прогнозованим трафіком.
3. Активний розвиток регіональних ринків. Внутрішня міграція населення змінює структуру попиту: зростає активність у західних і центральних регіонах, тоді як у східних та прифронтових областях розвиток стримується безпековими обмеженнями, хоча повністю не зупиняється.
4. Адаптація форматів під нові споживчі реалії. Ритейл поступово рухається в бік компактніших та гнучкіших форматів. Зменшується фокус на класичних ТРЦ, зростає роль вуличного ритейлу та ритейл-парків.
5. Зміна міксу орендарів і зростання ролі локальних брендів. Українські мережі дедалі активніше займають площі, що звільнилися після виходу деяких міжнародних гравців, а також заходять у нові проєкти. Це формує нову структуру орендарів і посилює внутрішній ринок.
6. Зростання частки mixed-use проєктів (багатофункціональних комплексів). Формати, що поєднують ритейл із житлом, офісами та рекреаційними функціями, стають дедалі популярнішими, оскільки дозволяють краще балансувати ризики та трафік.

- Які європейські тенденції у розвитку комерційної нерухомості ви вважаєте найбільш доцільними для адаптації в Україні?

- Найбільш доцільними для України є європейські тренди, що підвищують стійкість ритейлу до змін середовища:

1. Багатофункціональні формати (mixed-use): дозволяють диверсифікувати трафік і розподіляти ризики в умовах інвестиційної невизначеності.
2. Локальний ритейл «біля дому»: компактні магазини з прогнозованим трафіком відповідають новим звичкам мобільності населення та запиту на щоденні покупки.
3. Гнучкість площ: менші приміщення з адаптивним плануванням мінімізують капітальні вкладення та операційні ризики.
4. Омніканальність: фізична точка трансформується у логістичний та сервісний хаб, інтегрований із цифровими продажами.
5. Прагматична автономність: енергоефективність та незалежність інженерних систем стали для українського бізнесу умовою виживання, а не просто питанням іміджу.

Ці підходи дозволяють мережам швидше адаптуватися та зменшувати ризики у довгостроковій перспективі.

Мінімаркет мережі Делві

- Як зростання e-commerce та розвиток форматів Dark Stores впливає на попит на нерухомість? Чи потрібні ритейлерам менші та дешевші приміщення на околицях для організації логістичних операцій "останньої милі"?

- Так, дійсно, для ритейлерів фізична точка все частіше стає елементом омніканальної моделі. Це призводить до чіткого розділення функцій: частина магазинів працює на трафік і бренд, а частина - на швидке виконання онлайн-замовлень та сервіс.

Формати dark store формують попит на менші, функціональні приміщення - часто не в центральних локаціях, але максимально близько до щільної житлової забудови. Для ритейлерів у таких форматах ключовими стають не вітрина й трафік, а доступність, під’їзди, можливість швидкої комплектації та доставки.

Але це не означає відмову від класичних магазинів. Великі торгові площі та ТРЦ залишаються актуальними, але поступово змінюють свою роль — стають точками досвіду, сервісу й взаємодії з клієнтом, а не лише місцем покупки. У підсумку ринок рухається не в бік «онлайн замість офлайн», а в бік гнучкого поєднання форматів, де кожен тип нерухомості виконує чітко визначену функцію в єдиному ланцюгу продажів і логістики.

- Який формат комерційної нерухомості матиме найбільший потенціал зростання та прибутковість для ритейлу протягом наступних п'яти років?

- Найбільший потенціал зростання та прибутковості матимуть формати, які максимально добре вбудовуються в реальні споживчі сценарії. Це передусім компактний стріт-ритейл і neighborhood-формати, орієнтовані на щоденний попит, близькість до житла та стабільний локальний трафік. Такі об’єкти простіше масштабуються, швидше виходять на операційну ефективність і краще переживають будь-яку турбулентність.

Другий напрямок із високим потенціалом - ритейл-парки та гібридні формати на стику торгівлі й логістики. Вони виграють внаслідок нижчих капітальних витрат, зручності для клієнтів з авто та гнучкості у форматах орендарів. Великі ТРЦ не зникнуть, але їх потенціал зростання стане більш вибірковим. Прибутковими залишаться ті проєкти, які здатні трансформуватися в центри досвіду з фокусом на сервіс, дозвілля, гастрономію та інтеграцію з онлайн-каналами.

В українських реаліях найбільший потенціал матимуть гнучкі, компактні формати в житлових районах, регіональних центрах і містах-хабах, які можуть швидко адаптуватися до змін попиту.

- Які три найважливіші кроки має зробити власник комерційної нерухомості, щоб його об'єкт був привабливим для якірного національного ритейлера?

- Перш за все, важливо чітко розуміти, для якого саме ритейлера він створює об’єкт. Якірні національні мережі дивляться не лише на приміщення, а й на локацію як на бізнес-модель. Об’єкт має «вписуватися» у формат мережі, а не навпаки - універсальні рішення тут зазвичай працюють гірше.

Другий ключовий крок - технічна та планувальна готовність об’єкта. Для якірного ритейлера критично важливі прозорі та прогнозовані параметри: достатня електрична потужність, можливість організації розвантаження, гнучке й максимально вільне планування, зрозуміла логіка входів і потоків клієнтів. В останні роки суттєво зросло значення автономності: генератори, укриття та стабільна інженерія вже сприймаються як базовий рівень очікувань ключових національних гравців.

Третій фактор - зріла позиція власника у переговорах. Національні мережі шукають не просто площу, а й надійного довгострокового партнера на локальному рівні. Прозорі умови, готовність до спільних інвестицій, адекватна орендна модель, чітко прописані ризики та механізми їх розподілу суттєво підвищують шанси об’єкта стати якірною локацією. Там, де власник мислить категоріями спільного результату, а не короткострокового доходу, угоди відбуваються швидше й працюють значно довше.

У підсумку, привабливий для національного ритейлера об’єкт - це поєднання правильної локації, технічної готовності та партнерського підходу. Саме ці три фактори визначають, чи стане нерухомість точкою зростання для мережі, чи залишиться просто ще однією адресою на мапі.