Чего хотят женщины: Как создавалась Yanser Group

Вдохновляющая история из украинского Forbes

Сергей Клименко сделал успешный бизнес, следуя трем правилам: всегда быть первым, уметь договариваться с партнерами и быть внимательным к женщинам.

Обозначение «75В» мужчине не скажет ничего, но женщина поймет сразу — речь идет о размере бюстгальтера. А еще так называется первая украинская сеть магазинов женского белья, которую в 2004 году открыл киевлянин Сергей Клименко. Его компания «Янсер Групп» — крупнейший производитель и продавец белья и колготок в Укриане. Выручка «Янсера», куда входят восемь предприятий и четыре фирменные сети из 210 магазинов, в прошлом году составила $ 19 млн.

В 1994 году студента Киевского автодорожнго института Сергея Клименко пригласили на работу почти по специальности. Польский предприниматель Ян Шиманский, знакомый родителей Клименко, предложил юноше продавать в Украине запчасти к автобусам Ikarus. Новая компания получила название по первым буквам имен ее основателей «Янсер».

Бизнес рос, но недолго. К 1996-му в Украине появились крупные сервисные компании и спрос на услуги «Янсера» cтал падать. Партнеры вспомнили о фабрике по производству полиамидных колготок, которая досталась им за долги. И решили возобновить производство.

Недорогие полиамидные колготки были ходовым товаром. При себестоимости в 0,85 гривны в магазине они просили 1,2 гривны. В месяц продавалось 30 000 штук. Для компании, в которой работало пять человек, было более чем достаточно.

Спустя год польские партнеры утратили интерес к непроыильному бизнесу и продали фабрику. Клименко же решил продолжать — сохранил название компании и занялся импортом колготок из Европы.

Когда хлынул поток дешевого импорта из Турции и Китая, предприниматель первым привез из Польши колготки с инновационным тогда эластаном. Такие изделия были качественнее и прочнее. Стоили они дороже (около 5 гривен), но продавались лучше — до 70 000 штук в месяц.

Вскоре Клименко удивил покупателей другой новинкой — колготками из микрофибры. «Мы одни из первых, кто привез колготки с микрофиброй на 100 ден, которые подходили под наши зимы», — рассказывает бизнесмен.

Летом 1998-го в России разразился кризис, докатившийся и до Украины. Брендовые колготки, которые тогда привозил «Янсер», стали украинцам не по краману. Клименко решил выпускать колготки под собственным брендом, но европейского качества. Он предложил итальянским партнерам по компании Calzificio MURA Spa совместный проект: они шьют, «Янсер» — продает.

Торговую марку Клименко придумал сам — Legs. Украина была интересным рынком, и итальянцы согласились. появление нового бренда позволило увеличить продажи. Колготки под ТМ Legs стоили вдвое дешевле, чем европейские, — 8 гривен. Первая партия составила 300 000 штук, что было соизмерно с продажами импортного товара. Сейчас колготок Legs продается в два раза больше, чем импортных, — около 2,5 млн штук в год.

Свой товар компания распространяла через оставшуюся с советских времен сеть «Галантерейторга» и магазинов «Взуття», где колготки и белье были более чем сопутствующим товаром. «Нужен был целый ряд условий, чтобы примерить, проверить товар, получить консультацию продавцов», — рассказывает Клименко.

В 2001 году «Янсер» открыл собственный магазин «К-Маркет» (сейчас по всей Украине их насчитывается 71). «Это первая сеть магазинов колготок, где было все сделано для того, чтобы товар купили», — говорит Иван Топчий, экс-директор компании «Химпромторг», которая в 2000-х занималась оптовыми поставками этого товара в Украину.

Одновременно Клименко развивал торговлю женским бельем. Бизнес разросся в 2003-м, когда «Янсер» был крупнейшим партнером белорусской компании Milavitsa, хорошо известной в СНГ. В этом же году Клименко задумал открыть сеть магазинов женского белья.

Предприниматель обеспечивал точки товаром и разрабатывал стиль магазинов, которые назвал «75В», а партнеры должны были вложить около 30 000 $ в торговое оборудование и закупку товара. Первые восемь магазинов открылись в Киеве, Полтаве, Одессе и Хмельницком.

Развивать магазины помагал Руслан Червак, который тогда возглавля компанию «ТД Маркетинг». По его словам, в магазинах учитывалось все: цвета, звуки и даже скорость передвижения покупательницы по торговому залу.

Например, зная, как важно остановить покупательницу в нужном месте магазина, Червак предложил использовать так называемые тормозящие зеркала. «Женщина обязательно остановится на себя посмотреть и обратит внимание на товар», — объясняет Червак. В 2005 году выручка компании Клименко составила $ 5,8 млн.

Ассортимент предприниматель подбирал, опираясь на модные тренды. В 2007 в ЕС стало популярным белье с вышивкой. Эксперты полагали, что скоро мода на такое белье придет в Украину. Вышивка стояла дорого: каждый образец материала — около 6,5 евро за метр. Клименко договорился с производителем, что купит 3000 м вместо 300, но по цене 3,5 евро. Через год «Янсер» был одним из немногих, кто продавал белье с такой модной деталью.

Игра на опережение не раз выводила бизнес Клименко на новый уровень. Например, он первым в Украине наладил производство бюстгальтеров с чашечками, которые не шились, как раньше, а выдавливались из поролона.

«Клименко очень наблюдательный, даже из своих неделовых поездок он привозит новые идеи для бизнеса», — отмечает Анна Власова, директор школы HRM, которая проводила тренинги для «Янсера».

В 2008-м году Клименко создал еще одну сеть магазинов, но уже классом повыше — L’etude. Они открывались в популярных ТЦ, каждый обошелся в $ 30 000. Средний чек в L’etude самый высокий — около 500 гривен. За год выручка «Янсера» составила $ 9 млн.

Но затем грянул кризис. Он ударил по компании, продукция которой на 70% шьется из импортного материала. Партнерам я сказал, что могу заплатить по текущему курсу, но наш бизнес на этом закончится, или мы можем подождать нормализации курса и продолжить», — вспоминает Клименко.

Итальянцы, с которыми он работал 10 лет, согласились. Расплатился бизнесмен, когда курс снизился на 20%. В результате экономии он стать совладельцем колготочного производства в Польше и за $ 0,8 млн купил швейную фабрику по пошиву женского белья в Харьковской области.

В 2010 году Клименко придумал новое направление: стал продавать в Украине белье из коллекций прошлых лет, открыв магазин «Бiлизна Street». Главным партнером стала итальянская Flaviatex.

К 2014-му общее количество магазинов «Янсера» перевалило за 200. На фоне очередного кризиса самой доходной стала сеть «Бiлизна Street», которая приносит около 35% оборота. Еще 10% выручки дает экспорт.

Не теряется ли за количеством качество? Перед тем, как начать производство новой партии белья, его шьют в экспериментальном цехе.

Прочность остальной продукции Клименко иногда проверяет сам. «Когда мне говорят, что в наших гольфах слабая резинка, я надеваю их и ношу, проверяя, так ли это», — признается он.

Серьезный контроль дает эффект. «Когда женщина покупает наш бюстгальтер без примерки — это признание», — отмечает предприниматель.

Недавно Клименко запустил производство еще одного экспортного товара — хлопкового белья. На этом рынке у «Янсера» серьезные конкуренты из Китая, но у Клименка есть козырь: сертификат EUR.1, который его компания получила в 2015-м.

Это позволит ей экспортировать продукцию в ЕС, без уплаты таможенной пошлины. Продажи в Польше уже начались.

Фото — DR