Кейс: як малому бізнесу вийти в Сільпо та Ашан — досвід локального виробника

Історія про те, як троє українців увійшли в незайняту в країні нішу в’ялених помідорів, з якими проблемами зіткнулися в процесі розвитку та які канали збуту використовують.

Цей матеріал також доступний російською мовою

Чотири роки тому двоє друзів — Андрій Бігленко та Андрій Держипольський — заснували в Херсоні перше в Україні підприємство, що виготовляє в’ялені томати. Їх вже можна спробувати у мережах ресторанів Salateira та Il Molino. А невдовзі продукцію ТМ “Українські в’ялені томати” можна буде придбати в магазинах Сільпо та Ашан.

У 2018 році до бізнесу приєднався третій партнер — учасник АТО Дмитро Моцак. Журналісти порталу Delo.UA поспілкувались з Дмитром, щоб дізнатись, як налагодити виробництво в’ялених томатів у Херсоні, та що потрібно, щоб потрапити у великі торгові мережі. RAU наводить найцікавіші тези з матеріалу.

Про початок власної справи

З Андрієм Бігленком ми були знайомі ще до війни, з Держипольським особисто познайомились лише у 2015 році. Саме тоді хлопці побували в Італії, де вперше спробували в’ялені томати. Чотири роки тому в Україні їх ніхто не виробляв. Ніша була порожня. Все, що було на українському ринку — це закордонні зразки.

Ми подумали, що це взагалі перспективна ніша, тим паче ми всі з Херсона — в нас  помідори є, сонце теж є. Тому вирішили робити такий продукт і в Україні.

Хлопці вклали $10 000 власних коштів. За ці кошти придбали напівпромислові сушарні, з них все й почалося. Взагалі процес дегідрування (видалення вологи — прим. ред.) продуктів не дешевий, а особливо — томатів. Для цього потрібно знати досить багато деталей технологічного процесу.

У нас власні потужності, на яких ми робимо дегідрування продукту. Наш цех знаходиться в селищі Чорнобаївка в агломерації Херсона. Загалом все зосереджено саме там.

Коли хлопці тільки починали, їм потрібна була юридична допомога — договори, узгодження, юридичні консультації. Вони звернулись до мене. Спочатку це було на рівні дружньої допомоги, а потім в певний момент мені запропонували долучитись серйозніше. Так я став третім партнером. Крім того, на мені зараз зав’язані перемовини з деякими інвесторами та потенційними партнерами, які зацікавлені у нашій продукції.

Про масштаби виробництва та нарощування потужностей

У нас є домовленості з місцевими фермерами, адже на Херсонщині майже усі займаються агропродукцією. Спеціальна бригада збирає помідори, потім ми їх обробляємо. На 30% ми робимо продукцію самі, а 70% в’ялять на замовлення, адже у нас поки немає таких великих потужностей. Ми дуже довго шукали, хто б нам міг постачати в’ялені томати як сировину. Це досить складний технологічний процес. Бувало, що нас підводили виробники.

Однак поступово ми нарощуємо і свої потужності. Позаминулого року ми виготовляли лише 20% продукції, 80% нам постачали. Цього року плануємо вийти на показники мінімум 40-45% власного виготовлення.

Фото – Мadeinua.org

Зараз нам надходять пропозицій від інвесторів, а з деякими вже ведемо перемовини. Всього плануємо залучити $60 000-80 000, а також з часом вийти на експортні операції. Для цього нам потрібно повна сертифікація за стандартами ISO.

Про канали реалізації та географію продажів

У нас є два варіанти, як ми продаємо томати. Перший — через торговельні мережі. Наприклад, Ашан та Сільпо, менші крамнички. Другий — це HoReCa, тобто готелі, ресторани та кафе. Серед відомих брендів наша продукція є в мережах Salateira тa Il Molino, у мережі ресторанів Дмитра Борисова, в тому числі у Канапі на Андріївському узвозі. Також зараз ведемо перемовини з одним рітейлером з півдня України, і незабаром підпишемо договір і з ним. Найближчим часом почнемо поставки у низку ресторанів, у тому числі преміум-класу.

Перші перемовини вів не я, а мої партнери, тому деталей не знаю. Але особливих труднощів не було, адже ми виготовляємо якісний продукт. Ресторани самі були зацікавлені, щоб ми їм поставляли наші томати. Можна сказати, що спрацювало «сарафанне радіо». Крім того, ми перший український виробник, який постачає в’ялені томати в великих масштабах.

Нині HoReCa купує десь 50% того, що ми виробляємо. У листопаді минулого року підписали два договори з мережами Ашан та Сільпо. Очікуємо, що вже найближчим часом нашу продукцію можна буде купувати у Сільпо в Лавці традицій.

Зараз 80% наших покупців — це переважно Київ.  В Херсоні ми є в невеликих крамничках. Наша продукція не є такою, яка споживається щоденно, це делікатесна продукція. Тому в Херсоні томати продаються меншими темпами, ніж в Києві. Починаємо працювати з Одесою. Але практично не представлені в таких великих містах, як Харків, Дніпро, Львів, Запоріжжя. Згодом ми вийдемо і на ринки цих міст, це лише питання часу.

За матеріалами: Delo.UA

Читайте також – 

Від пошиття рукавиць до міжнародного бренду: історія успіху ТМ Sealine