Шляхи збільшення прибутку ритейлера: неочевидні можливості у звичних процесах

Український ритейл у 2022 році зіткнувся з випробуваннями, важчими за кризу COVID. Тепер це не просто обмеження в дистанції та масковий режим, а повномасштабна війна, в якій робота торгових мереж стала ще одним економічним фронтом країни, завдання якого — перш за все забезпечити людей продовольством.

І все це за умови перерваних ланцюгів постачання, зміни попиту в різних регіонах країни, еміграції працівників за кордон, мобілізації, руйнування РЦ та магазинів, припинення роботи деяких виробництв. А під кінець 2022 року через обстріли інфраструктури бізнес стикнувся з новою загрозою – блекауту. Наразі забезпечення торгових точок генераторами — а не зимові свята, як було раніше – одне з найголовніших завдань в ритейлі.

Разом з тим змінився й покупець. Через війну, інфляцію, відсутність стабільності та скорочення доходів населення змінилась купівельна поведінка: кожен другий клієнт обмежує список категорій до базових і частіше переходить на дешевші бренди.

Інфляція в Україні на харчові продукти та безалкогольні напої сягнула 26,6%. Ціни стрімко зростають у всьому світі. Зокрема в Європі інфляція на FMCG-товари досягла рекордних показників 10,6%, при цьому дещо гірша тенденція спостерігається в країнах Східної Європи: там показник інфляції склав 23,8% за даними Nielsen.

В таких умовах, щоб триматись на плаву, компанії мусять бути гнучкими і швидко адаптуватись. Ті, хто вибудував прозорі операційні процеси завдяки автоматизації до війни, мають значну перевагу, адже обґрунтовані управлінські рішення приймаються швидше і напряму впливають на прибуток. Тим, хто ще не встиг впровадити комплексні рішення для автоматизації бізнес-процесів, не варто відкладати, адже вже стало зрозуміло, що середовище залишатиметься мінливим і непередбачуваним, а вміння реагувати і адаптуватись стає однією з основних запорук успішності бізнесу.

Як оптимізувати витрати та збільшити прибуток у період невизначеності

Найочевидніший та дієвий шлях збільшення прибутку — це оптимізація витрат. Водночас зараз зовсім інші умови та споживача. Майбутнє стає непередбачуваним, а тому важко сказати, що стане найбільшою статтею витрат — списання, закупівля генераторів чи щось інше.

Ми розглянемо основні напрямки бізнесу ритейлера, такі як логістика, supply chain, управління складом, і допоможемо поглянути на звичні речі під іншим кутом.

Зниження витрат на supply chain

Проблеми в supply chain дуже залежать від зовнішніх факторів, наприклад,  неправильно виконане постачання від виробника, зміни у виробництві, нові потреби покупців. Але є і підводна частина айсберга — відсутність системи прогнозування попиту, яка здатна враховувати можливі ризики та швидко реагувати на зміни. Проблеми стають помітними, коли зовнішні та внутрішні чинники проявляються одночасно: зміни в роботі постачальників чи стрибок попиту поєднується з неготовністю внутрішньої системи (коли важко замінити деякі товари аналогами чи задовольнити попит, використовуючи запаси на складах). Це призводить до втрачених продажів або надлишків та знижує відсоток доступності.

Весь ланцюг розпочинається із прогнозування попиту, що в наявних умовах стає дійсно викликом, але подолати його можна тільки за умови регулярного збору актуальних даних та використання сучасних систем на основі ML & AI алгоритмів. Вони дозволяють враховувати багато факторів та робити прогноз з більшою частотою, при цьому не створюючи додаткове навантаження на співробітників.

Для того, щоб потім не довелось розбиратись з негативними наслідками, треба діяти наперед і покращувати точність прогнозування попиту. З цим вам допоможе система SMART Demand Forecast, яка забезпечує комплексну побудову прогнозу для регулярних та промопродажів.

Зниження витрат на логістику

Співпрацюючи з постачальниками, важливо чітко розуміти, в якому товарі буде потреба не тільки завтра, але й на декілька місяців вперед. Тоді ви зможете правильно оформити замовлення і отримати товар тоді, коли треба, в тій кількості, що задовольняє попит. Інакше доведеться домовлятись про незаплановані замовлення, що може означати виробництво 24/7 або оплату постачальникам за терміновість чи прискорену доставку. Крім того, щоб виправдати очікування клієнтів та покращити рівень сервісу, можливо, бізнесу доведеться понести додаткові витрати.

Оптимізувати напівпорожні вантажівки або контейнери, зменшити логістичні витрати на доставку продукції та скоротити витрати на технічне обслуговування складу може якісний прогноз.

Розрахуйте, як зміняться фінансові показники вашого бізнесу за підвищення точності прогнозування в спеціальному калькуляторі. Якщо знадобиться персональна консультація, заповнюйте форму – і експерти SMART business з вами зв’яжуться.

Зниження витрат на організацію складів

Забезпечення доступності в усіх куточках країни залишається завданням, на яке спрямований фокус уваги ритейлера. При цьому зараз бізнес мусить балансувати, щоб не перевантажити склад і задовольнити попит споживачів. Водночас переповнені склади — це заморожені кошти, які можна вивільнити та вкласти в нові проекти. Тому для розвитку бізнесу важливо мати системи прогнозування попиту та управління складом, які в комплексі не тільки дозволять оптимізувати витрати, а й забезпечити постачання на всі торгові точки вчасно.

Оптимізувати роботу складу допоможе система SMART WMS, яка охоплює всі бізнес-процеси логістики в компанії.

Точність прогнозування як ключовий KPI працівників та як це впливає на прибутки бізнесу

Що якісніші прогнози, то більший прибуток отримує компанія і то нижчі операційні витрати. Якщо ми обираємо певний метод прогнозування, то очікуємо, що він буде працювати ефективно, без збоїв і похибок.

Звідси випливає, що найголовніший показник оцінки прогнозу — це його точність. І, щоб вся компанія орієнтувалась саме на цей показник, його варто впровадити в систему мотивації персоналу, наприклад як KPI у роботі спеціаліста з закупівель.

2023 рік — не час мотивувати персонал ані на наявність товару в торговій залі (бо наразі вона не завжди залежить від працівників, адже логістика може змінитись будь-якої миті через воєнні дії), ані на продажі (адже спеціалісту вкрай важко безпосередньо впливати на поведінку покупців). Натомість KPI, який наразі справді має значення – це точність прогнозу.

Важливо не тільки забезпечити роботу мережі, а й отримувати дохід, на що вже впливає купа факторів і бізнес-процесів в компанії. Тому, якщо показник точності прогнозування буде впроваджений як KPI відповідно до зон відповідальності крос-функціональних команд, залучених в підготовку прогнозу та його виконання, відповідальним менеджерам не буде ніякого сенсу ухвалювати рішення продавати найбільш маржинальний чи «ходовий» продукт. Така мотивація спонукає продавати товари, необхідні покупцям в правильній кількості, а не стимулювати попит на одні SKU шляхом зменшення попиту на інші товарні позиції.

Важливо також зазначити, що прогноз попиту повинен будуватися для всієї компанії централізовано та прозоро. Коли бізнес буде використовувати систему автоматичного прогнозування попиту, то впровадження такого KPI стане досить простим та логічним процесом. Робота таких рішень базується на використанні історичних даних алгоритмами машинного навчання та штучного інтелекту.

Навчитись отримувати максимальний прибуток в поточних умовах – це питання адаптації українського ритейлу.  Розпочніть зараз, по-новому поглянувши на процес прогнозування попиту!