Наталія Кравець, Dragon Capital: Наразі фіксуємо багато цільових покупок та підвищення конверсії

Комерційний директор Dragon Capital Property Management Наталія Кравець про заповненість орендарями львівського ТРЦ Victoria Gardens та вінницького ТРЦ Sky Park, переваги роботи столичних ТРЦ Aladdin, ТЦ Smart Plaza Obolon та ТРЦ Piramida і тонкощі переговорів із орендарями.

Цей матеріал доступний російською мовою

В ході RAU Webinar «Відновлення роботи ТРЦ у воєнний час» комерційний директор Dragon Capital Property Management Наталія Кравець розповіла як війна вплинула на роботу об’єктів комерційної нерухомості компанії, про популярність pop-up форматів, а також які ключові фактори приймаються до уваги при визначенні орендної плати. RAU обрала ключове з її доповіді.

Про безпеку

В нас відбувається все так само як і в інших торговельно розважальних центрах. До подій в Кременчуці були просто сповіщення про повітряну тривогу, а зараз, враховуючи що є кримінальна відповідальність директорів за порушення норм безпеки під час повітряної тривоги, ми додатково прописали свої рекомендації для працівників ТЦ та його орендарів. Тому коли починається тривога, ми докладаємо всіх зусиль для евакуації відвідувачів та співробітників. Зокрема, поряд з усіма трьома нашими ТЦ в Києві є поряд станції метро. У Вінниці теж є поряд укриття, так само й у Львові.

Ми хотіли організувати укриття на території своїх ТЦ та БЦ де є підземні паркінги. Наприклад у Вінниці є велике підвальне приміщення в якому раніше була квест-кімната. Але законодавство вимагає, що укриттям можна вважати лише таке приміщення яке захищає й від хімічної та ядерної зброї. Тому від цієї ідеї відмовилися.

Про відвідуваність та виторги

Якщо порівнювати з минулорічними показниками відвідуваності наших ТЦ на заході країни, можна констатувати приріст у червні. І кожного місяця маємо позитивну динаміку приросту до попереднього місяця цьогоріч. Якщо порівняти березень- квітень 2022-го з аналогічними показниками 2021 року, побачимо суттєве збільшення, яке пов’язано не тільки з припливом тих, хто евакуювався на захід України, але й низькою базою порівняння, бо тоді якраз були чергові «ковідні» обмеження роботи ТРЦ. В усякому разі ми задоволені приростом як трафіку, так і товарообігу у Львові.

Наразі фіксуємо багато цільових покупок, тому що мало хто буде в наш час просто йти гуляти по торгівельним центрам, маючи ризик для життя.

Тому скрізь у наших ТРЦ конверсія виросла. У Львові, як вже було відмічено, цей ріст постійний, у Вінниці показник у червні маємо на рівні минулого року, а в травні – було більше минулорічного показника. І це, наголошую, враховуючи що не працював Inditex, хоча там не дуже велике приміщення (менше 10% торгової площі ТРЦ). Але у Вінниці працював Sinsay, а також LPP у Вінниці та Львові почали працювати з квітня. Але, наприклад у ТРЦ Aladdin у Києві вони відкрилися лише на початку липня.

Про нових орендарів

У Львові у нас просто бум відкриттів pop-up store, наприклад, дуже успішно запрацював ЦУМ, і вже півтора місяці обороти на острівках у 50 кв. м були як у повноцінному магазині. Тому зараз розглядають можливість відкриття не острівка, а pop-up магазину. Brands outlet відкрився у львівському ТРЦ Victoria Gardens, оскільки вже давно працює в столичних ТЦ Smart Plaza Obolon та ТРЦ Piramida. Так само Mexx вже другий місяць працює у режимі pop-up та чекає на можливість відкрити повноцінний магазин у ТРЦ Victoria Gardens.

Також ми підписали два протоколи на третій поверх цього ТРЦ, хоча зараз виникла пауза у зв’язку з тим, що треба проінвестувати встановлення ескалаторів. Наразі для цього не дуже слушний час. Є ще чотири нових кандидата на оренду приміщень у вінницькому ТРЦ Sky Park, але поки що і у Вінниці, й у Львові в нас нульова вакантність.

У Києві наші невеликі, порівняно із іншими ТРЦ столиці, об’єкти розташовані у спальних районах, тому відвідуваність в них змінилася не дуже суттєво. Наприклад у ТЦ Smart Plaza Obolon вона скоротилася у червні всього на 9% рік до року, в ТРЦ Piramida падіння на рівні 20%, а в ТРЦ Aladdin – 24%. Це поясняється тим, що людям важко вибиратися кудись далеко за покупками з міркувань безпеки, а також враховуючи дефіцит та високу вартість пального.

Про умови співпраці

За багато років роботи на цьому ринку маю зауважити, що під час численних кризових ситуацій, які країна та її бізнес пережили за останні десятиріччя, одні й ті самі орендарі ведуть себе однаковим чином. Тому й під час широкомасштабного вторнення рф в Україну, ті самі орендарі так само в ультимативній формі що й під час пандемії ставлять свої умови для відкриття. Проте так само як і раніше ми змогли домовитися з усіма і в нас працюють всі орендарі в п’яти ТЦ, окрім H&M.

Однак треба відзначити, що наразі є група орендарів, на щастя їх не дуже багато, на рівні 20%, які хочуть отримати лояльні умови по фіксованій частині орендного платежу (що ми розуміємо та готові йти назустріч), та водночас суттєво зменшити частину плати від товарообороту. Пояснюючи це тим що значно змінилася маржинальність бізнесу та PNL (прибутки та збитки). Але ж і власники ТРЦ також мають тепер інші показники прибутковості, а їхні кредитори не дуже охоче йдуть назустріч. При цьому виникають додаткові витрати, як от невеликі реноваційні роботи у ТРЦ Piramida після одного з «прильотів» неподалік.

Виходить так, що приблизно 50 хвилин із кожної години таких перемовин із орендарями йде на розповіді як обом сторонам тяжко вести бізнес. Та потім за 10 хвилин знаходиться компроміс.

Можна виокремити тих орендарів, яким ми точно йдемо назустріч. Наприклад, заклади громадського харчування, які годували і тероборону, і волонетрів. Щоб запуститися знову їм треба було закупити продукти і т.п., тому для них у перший місяць була вимога сплачувати лише за комуналку. Вже потім, після відкриття індивідуально встановлювали і фіксовану ставку і частину від товарообігу в залежності від того, як йшли справи у конкретного закладу.

Що стосується витрат на маркетинг, то вони включаються в орендні платежі лише у Львові, бо там дійсно проводяться різноманітні акції та івенти. В інших містах таких масштабних подій немає.

Сплата OPEX в різних місцях також йде по-різному. Наприклад, у ТРЦ Piramida йде перерахунок за принципом «open book» (тобто коли рахується реальна вартість операційних витрат і порівнюється з розрахунковими), а в ТРЦ Aladdin зазвичай по домовленості.

Про оптимізацію роботи

Аби зменшити операційні витрати, в керуючий компанії також довелося провести оптимізацію. На жаль, ми попрощалися із частиною команди та намагаємося впоратися із розміром витрат на заходи безпеки та охорону, розцінки на які виросли в рази. Сподівалися суттєво знизити витрати за рахунок оптимізації роботи систем життєзабезпечення ТЦ, проте це краще спрацювало в БЦ, а не в торгових приміщеннях, хоча деяку економію ми все ж отримали.

Частину коштів також вдається отримувати від рекламних бордів. Наразі на фасаді ТРЦ Piramida після реновації будуть нові рекламні повідомлення, є підтверджені замовлення від рекламодавців.

Проте від реклами власне торгівельних центрів на окремих бордах по місту ми відмовилися, віддаючи перевагу спілкуванню із відвідувачами та орендарями. Проте є багато благодійних та соціальних проектів. Є окремі активності типу конкурсів дитячих малюнків або майстер-клас по виготовленню бургерів і т.п.

Читайте також –

Інна Морозова, Arricano: Кількість повітряних тривог впливає на трафік