Вячеслав Стешенко, мережа АЗК KLO: Тримаємо курс з відбудови на розвиток

Співвласник бренду KLO про вихід у нові регіони, розвиток франчайзингу, відновлення роботи зруйнованих окупантами заправок, впровадження нових форматів комплексів, частку на ринку та головні тенденції галузі.

Тривалий час KLO сприймали переважно як столичну мережу, в інші регіони бренд не поспішав виходити. Але події останніх років, зокрема пандемія COVID і повномасштабне вторгнення рф стимулювали бренд активізувати розвиток і поза Київщиною. Як зараз відбувається розвиток KLO, які нові проєкти й формати запускаються, на що робиться ставка й де відкриваються АЗК в інтерв’ю RAU розповів співвласник бренду KLO Вячеслав Стешенко.

 – Розкажіть, як пройшов минулий рік для KLO, які показники вдалося досягти?

–  Минулий рік був досить складним. Хоча, начебто, й обійшлося без блекаутів та бойових дій безпосередньо під Києвом, було достатньо викликів, на які доводилось відповідати. На фоні воєнної кризи, міграції людей та падіння купівельної спроможності, потрібно було розв’язувати проблеми логістики, зберігання пального, пошуку інвестицій на відновлення.

При цьому, минулого року вдалось відновити декілька АЗК, було відкрито три нові заправки, здійснено певні заходи для децентралізації зберігання запасів пального, враховуючи постійну загрозу ракетних атак.

Звісно ж, виконуємо свої зобов’язання перед державою: у 2023 році до бюджетів всіх рівнів компаніями, що працюють під брендом KLO, було сплачено понад 800 млн грн податків і зборів. Це більше, ніж у 2021-му році.

– Скільки комплексів зараз працює під брендом KLO?

– Зараз під брендом KLО працює 78 АЗК.

 – У яких регіонах представлені АЗК KLO?

– У 2022 році, вже після початку повномасштабної війни, було надано франшизи і відкрито три АЗК в Чернівецькій області та одна в Івано-Франківській. Це дало змогу клієнтам KLO, які тимчасово переїхали на захід України або мандрували за кордон, отримувати звичне пальне та здійснювати покупки в знайомого та перевіреного бренду.

Минулого року було відкрито АЗК KLO в Бориславі Львівської області – на трасі, по якій багато українців переїжджали до Польщі або Угорщини. Також є комплекс у Житомирі, є в Чернігівській обл.

– Є плани далі розвивати бренд на заході країни?

– Такі плани є, але за рахунок франшизи. Тож якщо є підприємці, які мають земельні ділянки та план розвитку АЗК або ж уже мають власні заправні комплекси, можемо запропонувати франшизу: стабільні поставки якісного пального, перевірені технології, корпоративні стандарти сервісу, навчання та підтримку.

Інвестувати в будівництво нових комплексів теж є плани, але поки лише в межах Київського регіону.

– Що необхідно, щоб стати франчайзі KLO? Які умови співпраці?

– На даний час, враховуючи ситуацію в країні, зокрема, й в економіці, наші умови не є жорсткими і без величезних паушальних внесків. Тому головні питання: чи готовий потенційний франчайзі інвестувати в добудову або розвиток свого об’єкта, в навчання персоналу, впровадження стандартів, підвищення якості обслуговування тощо. Якщо готовий – ми можемо співпрацювати.

Наша ж вигода у такому партнерстві – збільшення продажів пального та масштабування бренду на ринку. Певну частку асортименту франчайзі може формувати сам, залежно від регіону та споживчих уподобань.

– Як оцінюєте збитки KLO з початку повномасштабного вторгнення?

– П’ять АЗК, що працювали під брендом KLO, були частково чи повністю зруйновані окупантами. Кожен зруйнований АЗК – це $1-2 млн, залежно від його розмірів та обсягів пошкоджень. Але найбільші збитки нанесло знищення нафтобази під Києвом у Василькові на третій день повномасштабної війни. Від влучання ракети зайнялися резервуари, вигоріла вся база. Тоді було знищено приблизно 20 000 тонн світлих нафтопродуктів, що були на зберіганні не лише для KLO. Це була одна з найсучасніших нафтобаз у Київській області, яка будувалась з нуля за новітніми технологіями з рядом важливих інновацій.

Загальні збитки від військових дій – приблизно $50 млн.

– Початок повномасштабного вторгнення призвів до паливної кризи майже по всій Україні, зокрема, й у Києві. Як долали проблему нестачі пального, особливо враховуючи, що нафтобаза була знищена?

– Це, мабуть, найскладніший виклик тих днів. Було зрозуміло, що необхідно за будь-яку ціну забезпечити функціонування міста, допомогти зупинити просування окупантів. Тож на початку вторгнення та під час особливої загрози для Київського регіону АЗК, які працюють під брендом KLO, надавали пріоритет для заправки саме спецтранспорту та військовим. Військовим заправляли автівки взагалі безкоштовно, просто за наявністю військового квитка. Постійно тривали пошуки  шляхів, щоб завезти пальне в країну.

До початку повномасштабного вторгнення традиційно найбільшими постачальниками були НПЗ країн Балтії, з транспортуванням через Білорусь. З початком великої війни, зрозуміло, що шляхи постачання довелось змінювати. Тому шукали нових постачальників у сусідніх країнах – Польщі, Угорщині, Словаччині, Румунії, Болгарії – і розробляли нові маршрути поставок.

На щастя, вдалося домовитися з виробниками і поступово стабілізувати постачання. Але витрати на логістику та час поставок в рази збільшилися.

– Де зараз закуповуєте пальне?

– Є два напрямки: північ – Польща, країни Балтії; південь – Румунія, Болгарія, Угорщина. Але виробничі потужності в цих країнах не були розраховані на такі масштабні запити як наші та партнерів. Тому доводиться постійно моніторити ситуацію, оперативно реагувати на зміни й за необхідності – швидко переорієнтуватися на інший напрямок.

– Блокування кордону з Польщею сильно на вас позначилося?

– На жаль, так. Скажу відверто, ми не очікували, що ця ситуація не обійде і нас. Компанія, що постачає пальне на АЗК, які працюють під брендом KLO, – один із важливих клієнтів польських державних  нафтогазових концернів та польських трейдерів. І закуповує в них чимало пального. Тобто, блокуючи ці вантажі, поляки фактично «поцілили собі ж в ногу», зменшивши надходження валюти в країну та доходи державних компаній. Деякі бензовози стояли по два місяці в чергах на кордоні. Восени через ці блокування особливо помітною для споживача стала нестача газу.

Тому все більшу роль відіграє «південний» маршрут поставок, хоча й там є певні проблеми: обстріли дунайської портової інфраструктури країною-терористом, погодні умови тощо.

– Через всі ці обставини, наскільки подорожчала логістика пального?

– Від 50 до 80 відсотків. Залежно від того, звідки і як транспортуються ПММ. Відстань доставки іноді збільшилася у 2-3 рази в кілометрах.

– Як оцінюєте частку бренду KLO на ринку, як київському, так і українському загалом?

– АЗК, що працюють під брендом KLO, зосереджені переважно в київському регіоні. З початком повномасштабного вторгнення частина клієнтів перебрались на захід. При цьому в Київ приїхали люди з інших регіонів, які не були знайомі з KLO. Тоді відбулось невелике просідання, і було втрачено до 40% продажів у літрах. Але за 2023-й рік вдалось познайомити з KLO і нових гостей.

Частка ринку по Києву, за моїми оцінками, – 10-13%. Якщо казати про частку присутності за кількістю АЗК в Київському регіоні, то KLO серед лідерів.

Зважаючи на те, що в Україні налічується близько 5000 пунктів заправок, з урахуванням напівлегальних чи нелегальних, то частку в межах України складно оцінити.

– Як розвивається напрямок непаливних продажів?

– Цікава тенденція: хоча продажі ПММ і впали з 2022 року, продажі в магазинах при АЗК більш стабільні, падіння не більше 10%. Люди поступово зрозуміли, що сучасні АЗК – це не тільки про бензин, тут можна купити продукти першої необхідності, готову їжу, напівфабрикати, напої, непродовольчу групу товарів. І немає потреби їздити по декількох магазинах, якщо все можна купити «на заправці».

 – Що ви очікуєте від 2024-го, до чого готуєтеся?

– Ми й надалі готуємося до ризиків обстрілів і бомбардувань, намагаємося їх знизити за рахунок децентралізації запасів. Також маємо додаткові виклики, пов’язані з логістикою через блокаду кордонів, з нестачею персоналу через міграцію та мобілізацію. Для кожного виклику пропрацьовуємо плани дій та шляхи їх реалізації.

Цього року плануємо відновлювати постраждалі АЗК, будувати нові. Вважаємо, це дійсно важливо, адже кожен АЗК – це робочі місця та функціонування суміжних бізнесів – постачальники товарів, проведення будівельних робіт, закупка будматеріалів тощо. Це все податки в державу, з яких фінансується армія.

– Розкажіть про ваші волонтерські та благодійні ініціативи. Ви згадали, що у перші дні великої війни на KLO безкоштовно заправляли автівки військовим. Які зараз у вас проєкти?

– У 2022 році було реалізовано кілька масштабних волонтерських проєктів: бренд KLO одразу приєднався до фандрайзингової кампанії «Зроби тепло» від фонду «Київ волонтерський»: з кожної придбаної філіжанки кави на АЗК перераховувалось дві гривні на потреби військових.

У Німеччині наші друзі створили благодійний фонд «Ukrainehilfe Salchendorf». Вони збирали гроші, купували й пересилали речі, потрібні військовим та тимчасово переміщеним особам. KLO допомагали з логістикою: забезпечували пальне, транспортування, оформлення. Наприклад, завдяки цьому фонду вдалось привезти й передати дві пожежні машини рятувальникам.

Передавали допомогу постраждалим від підриву окупантами Каховської ГЕС, також кілька років ведеться співпраця з MotoHelp, які допомагають оперативно доставляти кров для переливання, допомагаємо військовим госпіталям.

У 2023 році було прийнято рішення створити проєкт цільової допомоги військовим. Було проведено переговори з Силами спеціальних операцій ЗСУ, отримано інформацію про потребу в дронах та запущено благодійну ініціативу «Пальне люті»: з кожного проданого літра пального Ventus АЗК, які працюють під брендом KLO, одна гривня спрямовується на дрони для ССО. Перші дві партії вже допомагають нищити окупантів. Сумарно вже зібрано понад 11 млн грн, і проєкт триває.